スーパーで売上を上げる方法は、難しいけど『単純』です【後編】
興味のあるところからどうぞ(^^)/
前段。こんにちは、ゆずあきです。
この記事では
- 具体的な売上アップの方法を知りたい。
- 点数、単価について知識を得たい。
- お客様を引き付ける仕掛けの引き出しを増やしたい。
- 売上だけでなく利益の向上も図りたい。
というあなたの悩みを解決できるよう解説していきます。
前回の記事
では、『売上を上げるためには客数を伸ばしていかなければならない』、そして『客数を増やすための基本は何か』というお話をしました。
今回は、更に具体的に『来てくれたお客様に少しでも多くお買い物をしてもらう』ためにはどのような方法があるかをお話ししていきたいと思います。
売上を上げるためには『買い上げ点数』と『客単価』をあげなければならない。
それでは具体的な売上アップに必要な考え方と方法を解説していきます。
売上アップに必要な考え方
売上を上げるためには、お客様の心理を読み売場に反映させることがとても重要です。
- お客様は何故買い物に来るのか。
- 主婦は毎日の献立に日々頭を悩ませている。
- 買い物を少しでも安く済ませたい。
- いつも同じ商品ばかりでは飽きてしまう。
など、お客様は様々な思いで買い物に来るのです。
このような思いに応える売場づくり、商品提供を心掛けることが大切です。
ただ単に自分が売りたい商品ばかり闇雲に押し付けても思うように売上は伸びてきません。
お客様の購買意欲をそそるような売り場展開を行いましょう。
お客様は何故買い物に来るのか。
食材を買うため。そりゃそうだ。
ですが、ここが大事。
食材を買いに来ているのだから、食材を提供するのが我々の仕事です。
しかし、ただ食材を並べていても今以上の売上アップを望むことはできません。
お客様がどんな食材を買いたいのかを考えて提供する必要があります。
主婦は毎日の献立に日々頭を悩ませている。
本当に主婦は大変です。
毎日毎晩ごはんの支度をするのです。そりゃあネタも尽きますよね。
そんな悩める主婦の為に常に新しいレシピや調理方法、食材を提供し続けなければならないのです。
主婦の良き相談役、アドバイザーになってあげるつもりで売場の構成を考えていかなければなりません。
買い物を少しでも安く済ませたい。
当然と言えば当然の事。
お客様の大半は主婦層です。
チラシを見て少しでも安い商品を求めて買い物に来るのです。
しかし、チラシ掲載の目玉商品だけでは料理は作れません。そこで、その目玉商品を利用し付随する商品も同時に提供していく事が大切です。
いつも同じ商品ばかりでは飽きてしまう。
各カテゴリーにおいて、定番の人気商品というものは必ず存在します。
地域ごとに異なれど、多くの家庭ではその定番商品を使用しています。ですが、若い層ほど新しい商品を求める傾向があります。
ですので、年配者には定番の商品、若い層には新しい商品を提供できるようにバランス良く売場を構成していく事が重要です。
このような様々なニーズに対応し、サポートするという目線で売場を考えていくと、自然に売れる売場に近づいていくでしょう。
それでは、次に具体的なテクニックを解説していきます。
買い上げ点数アップのコツ。
買い上げ点数とはお客様1人が買い物をする数量の事を表します。
買い上げ点数を上げる事によって当然売上がアップします。
100円の商品を10個買ってもらえれば1,000円。
100円の商品を20個買ってもらえれば2,000円。
単純ですね。
1つでも多く商品を買ってもらうと自然に売上が上がっていきます。
買い上げ点数の具体的な仕掛けを解説していきます。
①関連陳列
関連陳列とは、部門問わず関連する商品を同じ売場に陳列することを指します。
例えば
- 青果各野菜に『味の素 CookDo』
- きゅうりに『エバラ 浅漬けの素』
- 水産刺身コーナーに『刺身醤油』
- 食肉鶏モモ肉に『唐揚げ粉』
- 総菜お弁当コーナーに『即席みそ汁』『カップ麺』『レトルトごはん』
- 惣菜揚げ物コーナーに『タルタルソース』
などです。
関連陳列は例を挙げるとキリがりません。売場規模や季節に応じて常に展開することが可能です。
これらの関連陳列を行うことによって、お客様のかゆい所に手が届く売場となり点数がアップしていきます。
例として春の青果コーナー関連商品を取り上げた記事も見てみてください。
②低単価商品を売り込む。
低単価商品とは、100円～200円程度の単価の商品を指します。
100円以下の商品は数を売ってもなかなか売上になりにくいのでそこまで強化する必要はありません。
低単価商品の良いところは『罪悪感なく買える単価』という点です。
感覚の問題もあるかもしれませんが、100円～200円の商品というのは心理的に『絶対に必要でなくとも』なんとなく買ってしまう価格帯であると言えます。
100円ショップが人気なのは、この辺の微妙な心理をくすぐるからという要因もあります。
もちろん、それだけではなく「え？これが100円なの！？」や「100円なら3個買っちゃおー♪」のような楽しさを与えるビジネスモデルであることが大きいです。
100円ショップ考えた人すごいなー。と思わずにはいられません(笑)
2019年の今は人気のさば缶も値段が高騰に高騰を重ねエライことになっていますが、数年前までは100円以下で販売することができたんです。
さば缶ってほんとめちゃめちゃ売れるんですよね。特に水煮。
これから原材料の高騰などでどんどん価格が上がってきてしまいますが、そんな時にこそ低単価商品を売り込むのが効果的と言えるでしょう。
商品の存在を伝える。
商品をただ陳列しているだけでは、ただの景色としてスルーされてしまいます。
そこにコトPOPなどで一言添えてあげるとだいぶ売れ方が変わってきます。
「この商品は〇〇なのでおすすめですよ！！」ということを伝えて目立たせてあげるのです。
また、単純に他よりも一回り大きなPOPに変えてあげるだけでも相当印象が変わってきます。
お客様の視界に入れる事が点数アップにつながるのです。
アピールする売場装飾についての詳しい解説はこちらの記事を読んでみてください。
客単価を上げるコツ。
客単価とは『お客様1人あたりの会計金額』です。
ちなみに『一点単価』というのは客単価÷点数で、会計の1点あたりの平均単価のことを言います。
例えば会計が3,500円で買い上げ点数が30点だった場合は
【3,500÷30＝約116円】⇒【一点単価＝約116円】という計算になります。
点数アップは数で売上を稼ぐ手法、単価アップは商品1点あたりの単価で売上を稼ぐ手法です。
『客単価を上げる』ということは、これらを組み合わせて最終的なお客様1人の会計金額をアップさせるという考え方です。
ですので、売上を上げるということは『客単価を上げる』ということが最終的な目標となります。
売上だけではなく利益も確保していかなければ本末転倒！
我々に与えられる予算は売上だけではありません。
利益も経営上非常に重要な数値です。
むしろ、売上よりも大事です。利益を稼ぐことができなければお給料もらえませんよね(笑)
客寄せの目玉商品はほとんどの場合、低利率か赤字で販売しています。
これは競合との価格競争として非常に重要な戦略です。
300個とか500個とか売れる目玉商品も多くありますが、こんな商品ばっかり一生懸命売っていても、売上だけは稼げますが利益は下がる一方です。
客寄せの目玉商品で来てくれたお客様に、少しでも多く利益のある商品を買ってもらわないと商売になりません。
対策として利益商材もしっかり売っていく必要があります。
例えば
- 油×パン粉。
- コーヒー×コーヒーフィルター
- カップ麺×レトルトごはん
- 即席カレー×香辛料
例を挙げるとキリがありません。
このように、赤字商品と一緒に付随する商品も売っていくことが利益垂れ流しを和らげる手法となります。
当然、普段から売り込む商品は高利益商品を中心に売り込んでいきましょう。
『利益を稼ぐ方法』に関してはまた別記事にて詳しく解説していきたいと思います。
まとめ
いかがだったでしょうか。
売上を上げる方法は難しいです。でも単純です。
あとはどれだけ実行できるかが問題になってきますが、知っているのと知らないのとでは大違い。
全て実行するのは難しいとしてもひとつ、ふたつと取り入れていけば必ず数字は変わってくるはずです。
ぜひチャレンジしてみてください！
今回は以上です。最後までお付き合いいただきありがとうございました。
終わり
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